Без этих трёх цифр разговор о рекламе превращается в спор об ощущениях. Считаются они просто, а вместе показывают, где вы зарабатываете, а где платите за трафик впустую.
Формулы
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| CPL — стоимость заявки | Расходы ÷ число заявок | Сколько стоит одно обращение |
| CAC — стоимость клиента | Расходы ÷ число оплативших | Сколько стоит реальный клиент |
| ROAS — возврат на расходы | Выручка ÷ расходы на рекламу | Сколько дохода на каждый вложенный сум |
Пример на цифрах
Потратили 10 млн сум, получили 100 заявок — CPL 100 тыс. сум. Из них купили 10 человек — CAC 1 млн сум. Если средний чек 3 млн, выручка 30 млн, ROAS равен 3: три сума выручки на каждый вложенный. Дальше вопрос маржи: если маржинальность 25%, вы заработали 7,5 млн при расходах 10 млн — реклама убыточна, несмотря на «хороший» ROAS.
Что нужно, чтобы считать
- Заявки фиксируются с источником — иначе CPL не посчитать по каналам.
- CRM отмечает оплату, а не только обращение.
- Известна маржинальность, хотя бы усреднённая.
- Учитывается цикл сделки: в B2B оплата приходит через недели после заявки.